营销员(中级)

考试试题

[问答题]一名顾客来到了小徐的服装店,小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗,十分容易相处,对小徐介绍的服装感到满意,也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装,她应该好好抓住这个机会,努力向顾客介绍自己店里的服装,促成交易。 小徐在和顾客交谈的过程中,了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征,把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看,接着说:"这是今年新出的一款上衣,它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A,这件上衣挺适合您的,它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的,价钱也十分合理,我们店讲的是一分钱一分货。"顾客这时开始认真地检查这件上衣,小徐立即向顾客做出服装的质量保证,还告诉顾客该店还包括服装的售后服务,从而打消了顾客对服装质量的疑虑。 在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后,小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张,答道:"您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。但是如今,又有了这种颜色回潮的迹象。"顾客想了想后,对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机,对顾客说:"同志,现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话,这套服装就是您的了。"顾客犹豫了一下,便点了点头。几分钟以后,顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店,小徐顺利地促成了这笔交易。 问题:
[多选题]某公司想了解一下其产品的需求情况,为此他们组织了一次市场调研活动,按照调研计划,该企业首先进行了一次问卷调查,他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中,确定这次市场调研的样本数为10000个,并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料。并据此将其分为VIP消费者1000个,高级消费者3000个,普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中,问答项目达几百个,而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机,进行详细的分析。 此外,该公司为了改进其刚刚研制成功的产品,还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品,并且对新产品进行评价,从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息,因此,市场调查人员经常亲自逛市场,“偷听”消费者购买时的对话,或者干脆装扮成消费者,四处探听店员和顾客对产品的意见。 在亲自获取市场信息的同时,该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理,用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出鞍自骑、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料,为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。 来自消费者的信息成千上万,如何分析研究,取其精华,该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类,一类是期望值高的信息,既希望商品达到某种程度,或希望出现某种新产品;另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者,这类信息虽然没有具体意见,甚至很模糊,却反映了消费者的期望,是新产品开发的重要启示,而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来,则能起到锦上添花的作用。 问题:
[问答题]2009年5月21日,一百多名经销商聚集长沙,声讨诺基亚的渠道管理。6月10日,济南开始行动,当地最大的通讯市场“山东通讯城”内外挂起了数十个拒卖条幅,随后上海、浙江、湖南等地的经销商也相继组织了大大小小的抗议活动.包括打出拒卖条幅、向地方税务局举报偷税漏税等。两个月之后,这场对抗愈演愈烈. 迄今,诺基亚未曾与抗议者坐下来协商过.尽管他们已召开过两次新闻发布会,最近的一次,是在经销商们见完记者的第二天。 所有“反目”者,几乎都曾被诺基亚“罚款”,原因是“窜货”.“窜货”和“罚款”,不仅是手机渠道的行话,也是许多消费品行业里常见的名词. 简单地说,这与诺基亚的一种销售模式有关.业内人士介绍,在诺基亚手机中,至少30%以上的型号采用一种被称为“省级直控分销模式(FD模式)”的方式进行销售:手机出厂后,以固定价格—省份不同,这个价格并不相同——直接发往各省FD,供二级经销商(wKA)提货,再继续分卖.各省的销售目标也是固定的,FD和WKA如果完成任务,就能得到4%一10%的返利,这是利润的最大来源。不同省份,价格和销售任务都不同,利用其中差别,经销商们往往能更轻松地卖出更多手机,而像诺基亚这样的品牌商为了保持对整体销售情况的控制力,绝不允许各省份之间的流动——也就是“窜货”.一旦发现,那部分货款将从返利中扣除,这被称为“罚款”. “罚款”正是抗议的原因所在。常常被提及的一个重罚的例子是,山东一家经销商盛世伟业,一次性被查出“窜货”200台诺基亚1600,一下子就是200万元。盛世伟业被罚完款后,就不再卖诺基亚了。 为什么幺经销商们要冒着被重罚的风险继续“窜货”?“窜货”很容易就能被查出来一一每台诺基亚都有个惟一的手机代码,应该在哪个区域销售最终又销往了哪个区域,都是记录在册的。 “因为诺基亚给的任务太重,每个月都在提高。而只有完成任务,才能拿到返利,否则就是白干了。很多FD、WKA都是为了任务而窜货,我们这些更低级别的就是在“帮”他们做这个。“ 可是为什么诺基亚迄今为止都不愿意坐下来协商呢?诺基亚的理由是,这些经销商与诺基亚并无合同往来,无需沟通。280多家联名的经销商里,有20多家是二级经销商WKA,剩下的几乎全是更低级别的经销商。诺基亚在全国有30多家FD,上百家WKA,但更低级别的经销商并不在册。按照诺基亚目前的FD模式,这些WKA和更低级别的经销商们跟诺基亚的确没有法律上的关系:2004年,诺基亚全面启用FD模式之时,采用的是诺基亚-FD-WKA三方协议,但后来调整为目前的模式——诺基亚与FD签合同,FD再与WKA签合同。这就使得,在窜货罚款上,基本上是诺基亚罚FD,FD再罚下去。WKA们承受着罚款,而他们的死活却与诺基亚毫无关系。 问题: