问答题 1分

王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题:公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前,公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑,武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销...

王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题:公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前,公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑,武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会,想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。 但是,王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚,他是公司里最能干的销售代表之一,并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训,因为这会使得他的销售收入下降。 不得不承认,王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后,他便加入了公司,曾连续五年获得公司的”年度最佳销售代表奖”。但是,许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。

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3 问答题 1分
请结合案例和所学知识回答问题。

本案例展示了3家公司的销售队伍问题,这些问题具有很强的代表性。 公司A:独当一面,单线联系

在市场划分上,A公司简单地按地区来划分,其结构设置是区域型组织模式,也就是张三负责东北,李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作,这就形成一种独当一面,单线联系的局面,即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期,经理给了张三一些名单,让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况,但随着业务能力的增强,他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中,公司和张三完全是一体的,他代表了公司,代表了所有的产品。

公司B:承包制、放羊式管理

B公司的销售部制定了明确的政策,只要销售人员在一个季度之内拿

到一定额度的订单,销售一定套数的管理软件,就算完成销售指标,就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了,而相应的管理活动,如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等,都没有了。由于平时这方面缺乏管理,销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了,而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C:疏于培训,草莽英雄

c公司从来不重视对销售队伍的培训,培训机制存在着许多不足的地方,结果销售人员只能”八仙过海,各显其能”。有耐销售员对产品的了解比较多,于是以产品去打动客户;有的酒量很不错,于是经常与客户”煮酒论英雄”,以酒量去征服客户;有的则搞一些桌椅底下的交易,专走旁门左道。运用以上几种方法,C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。

问题:
4 问答题 1分
请结合案例和所学知识回答问题。

本案例展示了3家公司的销售队伍问题,这些问题具有很强的代表性。 公司A:独当一面,单线联系

在市场划分上,A公司简单地按地区来划分,其结构设置是区域型组织模式,也就是张三负责东北,李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作,这就形成一种独当一面,单线联系的局面,即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期,经理给了张三一些名单,让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况,但随着业务能力的增强,他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中,公司和张三完全是一体的,他代表了公司,代表了所有的产品。

公司B:承包制、放羊式管理

B公司的销售部制定了明确的政策,只要销售人员在一个季度之内拿

到一定额度的订单,销售一定套数的管理软件,就算完成销售指标,就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了,而相应的管理活动,如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等,都没有了。由于平时这方面缺乏管理,销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了,而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C:疏于培训,草莽英雄

c公司从来不重视对销售队伍的培训,培训机制存在着许多不足的地方,结果销售人员只能”八仙过海,各显其能”。有耐销售员对产品的了解比较多,于是以产品去打动客户;有的酒量很不错,于是经常与客户”煮酒论英雄”,以酒量去征服客户;有的则搞一些桌椅底下的交易,专走旁门左道。运用以上几种方法,C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。

问题:
5 问答题 1分
请结合案例和所学知识回答问题。

ABC销售公司是ABC厂的子公司,负责ABC厂产品在全国各地区的销售工作,ABC依据销售和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核,相应地,销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。

随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化,销售公司感到人手紧缺,工作十分紧张,急需充实销售队伍。为此,从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强等4名职工,进行为期3个月的实 习试用,作为正式销售人员的候选人。目前,他们的实习期将满,销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员,从事销售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价, 对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结,以作为选拔的依据。 .

1、个人素质方面

赵明,是个刚进厂的小伙子,今年刚满20岁,高中毕业。精力旺盛。工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意,说话总是带有一股”火药味”。,

钱达,是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的,今年34岁。他为人热情,善于交往,本人强烈要求做销售工作。

孙青,是市轻工电视大学经济管理专业毕业生,今年25岁。她工作认真,稳重文静,平时少言寡语,特别是在生人面前,话就更少了。

李强,今年29岁,大学公共关系专业学生,他为人热情,善于交际,头脑灵活。但对销售工作缺乏经验。

2、工作实绩方面

赵明,工作很主动大胆,能打开局面,但好几次将用户订购的产品规格搞错,用户要大号,他往往发给小号的,尽管经理曾多次向指出,他仍然常出差错,用户有意见找他,他还冲人家发火。

钱达,工作效率高,经常超额完成自己的推销任务,并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事,如要求用户帮助自己购买物品等,而且,他平时工作纪律性较差,上班晚来早走,并经常在上班时间回家做饭,销售公司的同事们对此颇有微词,他曾找领导说情,希望能留在销售公司工作。

孙青,负责广东省内的产品推销工作,她的主管曾带她接触过所有的主要用户,并与用户建立了一定的联系,但她自己很少主动独立地联系业务,有一次,她的主管不在,恰巧有个用户要增加订货量,她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。

李强,负责河北省的产品推销工作,他经常超额完成推销任务,并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色,而且十分重视售后服务工作。有二欢,一个用户来信提出产品有质量问题,他专用户为此非常感动。尽管如此,但他却时常难以完成货款回收率指标,致使有些货款一时收不回来,影响了企业经济效益指标的实现。萧经理必须在月底以前做出决定,哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员,哪些拒收。

问题: