营销员（中级）题库

问答题 1分

2009年5月21日，一百多名经销商聚集长沙，声讨诺基亚的渠道管理。6月10日，济南开始行动，当地最大的通讯市场“山东通讯城”内外挂起了数十个拒卖条幅，随后上海、浙江、湖南等地的经销商也相继组织了大大...

2009年5月21日，一百多名经销商聚集长沙，声讨诺基亚的渠道管理。6月10日，济南开始行动，当地最大的通讯市场“山东通讯城”内外挂起了数十个拒卖条幅，随后上海、浙江、湖南等地的经销商也相继组织了大大小小的抗议活动．包括打出拒卖条幅、向地方税务局举报偷税漏税等。两个月之后，这场对抗愈演愈烈．
迄今，诺基亚未曾与抗议者坐下来协商过．尽管他们已召开过两次新闻发布会，最近的一次，是在经销商们见完记者的第二天。
所有“反目”者，几乎都曾被诺基亚“罚款”，原因是“窜货”．“窜货”和“罚款”，不仅是手机渠道的行话，也是许多消费品行业里常见的名词．
简单地说，这与诺基亚的一种销售模式有关．业内人士介绍，在诺基亚手机中，至少30%以上的型号采用一种被称为“省级直控分销模式(FD模式)”的方式进行销售：手机出厂后，以固定价格—省份不同，这个价格并不相同——直接发往各省FD，供二级经销商(wKA)提货，再继续分卖．各省的销售目标也是固定的，FD和WKA如果完成任务，就能得到4％一10％的返利，这是利润的最大来源。不同省份，价格和销售任务都不同，利用其中差别，经销商们往往能更轻松地卖出更多手机，而像诺基亚这样的品牌商为了保持对整体销售情况的控制力，绝不允许各省份之间的流动——也就是“窜货”．一旦发现，那部分货款将从返利中扣除，这被称为“罚款”．
“罚款”正是抗议的原因所在。常常被提及的一个重罚的例子是，山东一家经销商盛世伟业，一次性被查出“窜货”200台诺基亚1600，一下子就是200万元。盛世伟业被罚完款后，就不再卖诺基亚了。
为什么幺经销商们要冒着被重罚的风险继续“窜货”?“窜货”很容易就能被查出来一一每台诺基亚都有个惟一的手机代码，应该在哪个区域销售最终又销往了哪个区域，都是记录在册的。
“因为诺基亚给的任务太重，每个月都在提高。而只有完成任务，才能拿到返利，否则就是白干了。很多FD、WKA都是为了任务而窜货，我们这些更低级别的就是在“帮”他们做这个。“
可是为什么诺基亚迄今为止都不愿意坐下来协商呢？诺基亚的理由是，这些经销商与诺基亚并无合同往来，无需沟通。280多家联名的经销商里，有20多家是二级经销商WKA，剩下的几乎全是更低级别的经销商。诺基亚在全国有30多家FD，上百家WKA，但更低级别的经销商并不在册。按照诺基亚目前的FD模式，这些WKA和更低级别的经销商们跟诺基亚的确没有法律上的关系：2004年，诺基亚全面启用FD模式之时，采用的是诺基亚-FD-WKA三方协议，但后来调整为目前的模式——诺基亚与FD签合同，FD再与WKA签合同。这就使得，在窜货罚款上，基本上是诺基亚罚FD，FD再罚下去。WKA们承受着罚款，而他们的死活却与诺基亚毫无关系。
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1 问答题 1分
越南市场营销工作是一项跨越国界的市场营销行为，它是国内营销在国际市场上的延伸，有很多的相同之处，但因经济发展水平、人口状况、技术水平、社会文化、消费方式、消费习惯、自然环境及竞争环境等环境要素的不同，在越南从事营销活动比国内营销更具复杂性和多样性。虽然中国企业已经开始进入越南市场，但也遇到了一些问题。
（1）中国企业普遍缺乏国际营销观念，短期经济行为占据主流地位。部分企业不重视研究越南消费者的需求心理和行为的发展趋势，只关心自己的产品销售，甚至有的企业抱有“赚一笔是一笔“的狭隘观念，假假冒伪劣产品推到越南市场上，坑害越南的消费者，在越南消费者心目中造成了恶劣的首因效应，他们普遍把中国产品看成低档产品甚至假冒伪劣的”代名词“，导致越南消费者对中国高档产品也开始不信任。
（2）中国企业对越南市场和越南消费者认识不足。不少中国企业没有认真研究越南经济的发展、市场环境的变化和消费者购买行为的变化，仍以十多年前的目光看待这一市场，比较普遍的思路是“简单贸易”：搞一个公司，带两三个人过来，找两个经销商，把产品卖过来，简化再简化，价格压低，不考虑品牌建立，也不考虑服务。越南经济发展速度是世界上有目共睹的，其特点是“国贫民富，南北差距大“，前不久，《环球时报》记者赴越南采访，发现越南人生活质量不在中国人之下。再加上越南全社会都非常重视扶弱济贫，贫困人口由10年前占人口总数的58%下降到现在的22%，被联合国列为扶贫成效显著的国家。越南是一个对中档以上产品有大量需求的市场，消费者追求质量稳定，价格便宜，时尚新潮和长期售后服务。
（3）没有品牌意识，没有长远规划。至今多数开发越南市场的企业仍然没有长远的品牌意识，不重视信用建设，只做一些小而零散的生意，除“TCL“、”新希望“、”力帆“少数几个品牌外、越南市场上家喻户晓的中国品牌不多，即使是在越南经营多年的”力帆“摩托车品牌，在售后服务方面还有较大的漏洞，在日本等多家和地区的直接投资产品的冲击下，销售量萎缩。
（4）缺乏一个全面的、 有助于自身发展的网络支持。由于过去我国企业很少，甚至没有跟越南的企业打交道。进入越南之时，往往找不到理想、适合的企业伙伴，有的甚至连进入都感到困难重重。所以，不少中国企业进入越南市场时，往往事先缺乏深入的调查研究，仅凭一腔热情，随心所欲，盲目投资，有时很可能投资在一些夕阳产业。例如中国摩托车企业重复投资在越南的摩托车行业，由于过多中国摩托车企业重复进入越南市场，形成多家中国企业内部的“窝里斗“，最后反而失去了对越南摩托车市场的主导权。
（5）缺乏开拓越南市场的优秀人才。日前，大多数中国企业营销人员不具备在越南市场上显身手的能力，越语水平不高、越南市场营销概念模糊、营销手段缺乏，缺少正规越南文化教育背景和更好的外语应用能力，无法对东道国的文化及时适应和进行文化渗透，由于没有优秀的越南市场营销人才，即使企业高层有进军越南市场的意图，也是心有余而力不足。
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越南市场营销工作是一项跨越国界的市场营销行为，它是国内营销在国际市场上的延伸，有很多的相同之处，但因经济发展水平、人口状况、技术水平、社会文化、消费方式、消费习惯、自然环境及竞争环境等环境要素的不同，在越南从事营销活动比国内营销更具复杂性和多样性。虽然中国企业已经开始进入越南市场，但也遇到了一些问题。
（1）中国企业普遍缺乏国际营销观念，短期经济行为占据主流地位。部分企业不重视研究越南消费者的需求心理和行为的发展趋势，只关心自己的产品销售，甚至有的企业抱有“赚一笔是一笔“的狭隘观念，假假冒伪劣产品推到越南市场上，坑害越南的消费者，在越南消费者心目中造成了恶劣的首因效应，他们普遍把中国产品看成低档产品甚至假冒伪劣的”代名词“，导致越南消费者对中国高档产品也开始不信任。
（2）中国企业对越南市场和越南消费者认识不足。不少中国企业没有认真研究越南经济的发展、市场环境的变化和消费者购买行为的变化，仍以十多年前的目光看待这一市场，比较普遍的思路是“简单贸易”：搞一个公司，带两三个人过来，找两个经销商，把产品卖过来，简化再简化，价格压低，不考虑品牌建立，也不考虑服务。越南经济发展速度是世界上有目共睹的，其特点是“国贫民富，南北差距大“，前不久，《环球时报》记者赴越南采访，发现越南人生活质量不在中国人之下。再加上越南全社会都非常重视扶弱济贫，贫困人口由10年前占人口总数的58%下降到现在的22%，被联合国列为扶贫成效显著的国家。越南是一个对中档以上产品有大量需求的市场，消费者追求质量稳定，价格便宜，时尚新潮和长期售后服务。
（3）没有品牌意识，没有长远规划。至今多数开发越南市场的企业仍然没有长远的品牌意识，不重视信用建设，只做一些小而零散的生意，除“TCL“、”新希望“、”力帆“少数几个品牌外、越南市场上家喻户晓的中国品牌不多，即使是在越南经营多年的”力帆“摩托车品牌，在售后服务方面还有较大的漏洞，在日本等多家和地区的直接投资产品的冲击下，销售量萎缩。
（4）缺乏一个全面的、 有助于自身发展的网络支持。由于过去我国企业很少，甚至没有跟越南的企业打交道。进入越南之时，往往找不到理想、适合的企业伙伴，有的甚至连进入都感到困难重重。所以，不少中国企业进入越南市场时，往往事先缺乏深入的调查研究，仅凭一腔热情，随心所欲，盲目投资，有时很可能投资在一些夕阳产业。例如中国摩托车企业重复投资在越南的摩托车行业，由于过多中国摩托车企业重复进入越南市场，形成多家中国企业内部的“窝里斗“，最后反而失去了对越南摩托车市场的主导权。
（5）缺乏开拓越南市场的优秀人才。日前，大多数中国企业营销人员不具备在越南市场上显身手的能力，越语水平不高、越南市场营销概念模糊、营销手段缺乏，缺少正规越南文化教育背景和更好的外语应用能力，无法对东道国的文化及时适应和进行文化渗透，由于没有优秀的越南市场营销人才，即使企业高层有进军越南市场的意图，也是心有余而力不足。
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3 问答题 1分
2009年5月21日，一百多名经销商聚集长沙，声讨诺基亚的渠道管理。6月10日，济南开始行动，当地最大的通讯市场“山东通讯城”内外挂起了数十个拒卖条幅，随后上海、浙江、湖南等地的经销商也相继组织了大大小小的抗议活动．包括打出拒卖条幅、向地方税务局举报偷税漏税等。两个月之后，这场对抗愈演愈烈．
迄今，诺基亚未曾与抗议者坐下来协商过．尽管他们已召开过两次新闻发布会，最近的一次，是在经销商们见完记者的第二天。
所有“反目”者，几乎都曾被诺基亚“罚款”，原因是“窜货”．“窜货”和“罚款”，不仅是手机渠道的行话，也是许多消费品行业里常见的名词．
简单地说，这与诺基亚的一种销售模式有关．业内人士介绍，在诺基亚手机中，至少30%以上的型号采用一种被称为“省级直控分销模式(FD模式)”的方式进行销售：手机出厂后，以固定价格—省份不同，这个价格并不相同——直接发往各省FD，供二级经销商(wKA)提货，再继续分卖．各省的销售目标也是固定的，FD和WKA如果完成任务，就能得到4％一10％的返利，这是利润的最大来源。不同省份，价格和销售任务都不同，利用其中差别，经销商们往往能更轻松地卖出更多手机，而像诺基亚这样的品牌商为了保持对整体销售情况的控制力，绝不允许各省份之间的流动——也就是“窜货”．一旦发现，那部分货款将从返利中扣除，这被称为“罚款”．
“罚款”正是抗议的原因所在。常常被提及的一个重罚的例子是，山东一家经销商盛世伟业，一次性被查出“窜货”200台诺基亚1600，一下子就是200万元。盛世伟业被罚完款后，就不再卖诺基亚了。
为什么幺经销商们要冒着被重罚的风险继续“窜货”?“窜货”很容易就能被查出来一一每台诺基亚都有个惟一的手机代码，应该在哪个区域销售最终又销往了哪个区域，都是记录在册的。
“因为诺基亚给的任务太重，每个月都在提高。而只有完成任务，才能拿到返利，否则就是白干了。很多FD、WKA都是为了任务而窜货，我们这些更低级别的就是在“帮”他们做这个。“
可是为什么诺基亚迄今为止都不愿意坐下来协商呢？诺基亚的理由是，这些经销商与诺基亚并无合同往来，无需沟通。280多家联名的经销商里，有20多家是二级经销商WKA，剩下的几乎全是更低级别的经销商。诺基亚在全国有30多家FD，上百家WKA，但更低级别的经销商并不在册。按照诺基亚目前的FD模式，这些WKA和更低级别的经销商们跟诺基亚的确没有法律上的关系：2004年，诺基亚全面启用FD模式之时，采用的是诺基亚-FD-WKA三方协议，但后来调整为目前的模式——诺基亚与FD签合同，FD再与WKA签合同。这就使得，在窜货罚款上，基本上是诺基亚罚FD，FD再罚下去。WKA们承受着罚款，而他们的死活却与诺基亚毫无关系。
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4 问答题 1分
2009年5月21日，一百多名经销商聚集长沙，声讨诺基亚的渠道管理。6月10日，济南开始行动，当地最大的通讯市场“山东通讯城”内外挂起了数十个拒卖条幅，随后上海、浙江、湖南等地的经销商也相继组织了大大小小的抗议活动．包括打出拒卖条幅、向地方税务局举报偷税漏税等。两个月之后，这场对抗愈演愈烈．
迄今，诺基亚未曾与抗议者坐下来协商过．尽管他们已召开过两次新闻发布会，最近的一次，是在经销商们见完记者的第二天。
所有“反目”者，几乎都曾被诺基亚“罚款”，原因是“窜货”．“窜货”和“罚款”，不仅是手机渠道的行话，也是许多消费品行业里常见的名词．
简单地说，这与诺基亚的一种销售模式有关．业内人士介绍，在诺基亚手机中，至少30%以上的型号采用一种被称为“省级直控分销模式(FD模式)”的方式进行销售：手机出厂后，以固定价格—省份不同，这个价格并不相同——直接发往各省FD，供二级经销商(wKA)提货，再继续分卖．各省的销售目标也是固定的，FD和WKA如果完成任务，就能得到4％一10％的返利，这是利润的最大来源。不同省份，价格和销售任务都不同，利用其中差别，经销商们往往能更轻松地卖出更多手机，而像诺基亚这样的品牌商为了保持对整体销售情况的控制力，绝不允许各省份之间的流动——也就是“窜货”．一旦发现，那部分货款将从返利中扣除，这被称为“罚款”．
“罚款”正是抗议的原因所在。常常被提及的一个重罚的例子是，山东一家经销商盛世伟业，一次性被查出“窜货”200台诺基亚1600，一下子就是200万元。盛世伟业被罚完款后，就不再卖诺基亚了。
为什么幺经销商们要冒着被重罚的风险继续“窜货”?“窜货”很容易就能被查出来一一每台诺基亚都有个惟一的手机代码，应该在哪个区域销售最终又销往了哪个区域，都是记录在册的。
“因为诺基亚给的任务太重，每个月都在提高。而只有完成任务，才能拿到返利，否则就是白干了。很多FD、WKA都是为了任务而窜货，我们这些更低级别的就是在“帮”他们做这个。“
可是为什么诺基亚迄今为止都不愿意坐下来协商呢？诺基亚的理由是，这些经销商与诺基亚并无合同往来，无需沟通。280多家联名的经销商里，有20多家是二级经销商WKA，剩下的几乎全是更低级别的经销商。诺基亚在全国有30多家FD，上百家WKA，但更低级别的经销商并不在册。按照诺基亚目前的FD模式，这些WKA和更低级别的经销商们跟诺基亚的确没有法律上的关系：2004年，诺基亚全面启用FD模式之时，采用的是诺基亚-FD-WKA三方协议，但后来调整为目前的模式——诺基亚与FD签合同，FD再与WKA签合同。这就使得，在窜货罚款上，基本上是诺基亚罚FD，FD再罚下去。WKA们承受着罚款，而他们的死活却与诺基亚毫无关系。
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5 问答题 1分
2006年1月5日，四川长虹电器集团获得农行30亿元授信．据悉，此次由农业银行四川省分行提供的30亿元综合信用贷款，主要用于四川长虹集团2005年度经营过程中办理人民币贷款、外币贷款、银行承兑汇票、信用证、进口押汇等信用业务．农行将为长虹提供现金管理平台、公司理财卡业务，扩大人民币和国际结算等业务，并将逐渐把业务延伸到长虹公司销售客户、供应客户等各个环节，为长虹提供全面服务和支持。
农行四川省分行行长在授信签字仪式上表示：“我们一直关注长虹预亏这件事，在达成合作意向前，农业银行总行的代表曾专门去绵阳商谈。“他说，本次协议的达成，是对多年来长虹财务包袱的“集中消化、集中处理”，在农业银行近年的业务发展中，几乎历届行长都拜访过长虹，“长虹无不艮记录。它预亏，我们认为是对股民负责的行为．”
在签约仪式上，到会领导指出，长虹是为四川作出重大贡献的大企业，省委省政府一定套大力支持和帮助长虹下一步的发展。由于中国企业在美国遭遇彩电反倾销，以及长虹在与APEX公司合作项目上的一次性亏损，长虹目前遭遇了一些困难，但是，长虹有充分的理由克服当前的困难．根据2005年下半年的成绩来看，长虹取得了良好的业绩，这也让大家看到了长虹发展壮大的曙光。
根据长虹提供的材料，目前，工农中建四家银行已相继完成对长虹2005年的授信I作，授信总额度达85亿元，并在近期为长虹提供了10亿元的融资支持。另外，招商银行、中信实业银行、民生银行、兴业银行、光大银行等也积极参与到与长虹的合作中，将陆续为长虹提供40亿元的信用额度。另外，中国进出口银行也在近期为长虹提供了3亿元的低息政策性贷款．
在签约仪式上，久采露面的长虹掌门人也终于开口，对长虹目前的经营状况进行了较为细致的总结。预计会计处理后，目前长虹的实际资产负债率在50％左右。由此看来，对净资产在140亿元、总资产在214亿元的长虹而言，目前仍然是行业内资产状况最为优良的企业之一．为了最大限度地减少损失，目前长虹正积极努力地通过各种合法途径对应收账款等进行清收．现阶段，公司各项财务指标逐渐好转，2005年全年销售收八176亿元。应收账款已采取有力措施进行回收，库存大幅下降。
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