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案例A 一个阳光明媚的下午,在一汽-大众授权的经销商的展厅内,来的顾客并不多,三三两两,有的在看着样车,有的在办公桌前与销售员商谈着,还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时.两...

案例A
一个阳光明媚的下午,在一汽-大众授权的经销商的展厅内,来的顾客并不多,三三两两,有的在看着样车,有的在办公桌前与销售员商谈着,还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时.两位男士和一位女士走进了展厅。
王某在一汽-大众4S店工作两个多月,销售业绩一般,一共销售出6部捷达车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子,这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女,他开始了基本的判断:一位中年男士虽不是西装革履,但穿着都比较讲究。一位年轻人,20岁左右,很兴奋的神态。那位女士,化着淡妆,穿着套装,看上去很有气质。从距离上看,这位女士同中年男士似乎关系不一般。王某初步判断,这是一个不错的潜在顾客,他看到他们停留在了最新款的捷达前卫的前面。他急忙走了过去。
王某:“各位好!怎么样,这么好的天,来看看车?”
中年男士:“对呀,这款是新到的吧。”
王某:“是的,最近走得不错,而且新改进的,接着说:“它的发动机动力充足,还配有安全气囊,ABS防抱死系统,自动一体化的变速箱,有最新功能……”
那位中年男士打断了仍然滔滔不绝的王某:“好好,谢谢,我们就是筒单地看看。先这样,我们改日再来。”
王某:“要不,我给你们安排一次试驾,体验一下真正的驾乘感受。”
王某知道,顾客通常会有这种要离开的反应,但是,在销售培训时,讲师强调过不要轻易放弃顾客,要争取留住顾客,因此,他想多一点努力。仍是中年男士说:“不用了,谢谢,我们改日再来。”
(在展厅,这样的场景大常见了,这样的对话太正常了,这样离开的顾客也太多了。王某犯了什么错误吗?他连这三个顾客没有问到,顾客肯定对他也没有印象。王某自己也感到困惑,但得不到有经验的人给予指导,他自己也无法找到问题的答案。根本不可能知道这三个顾客真正的购买意向到底如何。我们不妨听听顾客离开展厅以后的对话。)
中年男士叫张某,另外一个男士是他的儿子,那个女士叫刘某,是张某的妻子,张某是一家私人公司的老总,他们走出展厅后的对话如下:
儿子:“妈,今天不是要给我买车吗?”
刘某:“车是不错,但我不怎么懂,还是问你爸吧。”
张某:“儿子,那个销售员叫什么?”
儿子:“哦,他没有说自己叫什么。”
“我也听不明白捷达车有什么优点,要不这样吧,不远还有一家,咱们去那里看看如何?”

一个阳光明媚的下午,在一汽-大众授权的经销商的展厅内,来的顾客并不多,三三两两,有的在看着样车,有的在办公桌前与销售员商谈着,还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时.两位男士和一位女士走进了展厅。
张某在一汽-奥迪4S店工作近一年,看着走进展厅的这两男一女,他开始了基本的判断:一位中年男士虽不是西装革履,但穿着都比较讲究。另一位男士紧跟在后,约有40岁左右,穿着较普通。那位女士,化着淡妆,穿着套装,看上去很有气质。从距离上看,这位女士同中年男士好像关系不一般。张某初步判断,这是一个不错的潜在顾客,所以,这三个人刚走进展厅,他就主动迎了上去。
张某:“三位下午好!我是这里的销售顾问——张某,叫我小张就可以了。三位到我们这里还好找吧?”
穿着普通的男士:“还可以。”
张某:“您好!这是我的名片,您贵姓?”
穿着普通的男士:“我姓李,这是我们刘总,这是吴女士。”
张某:“刘总好,吴女士好,这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式,各有千秋,需要我介绍什么吗?”
李某:“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”
张某:“是啊,现在买车还真得注重安全性。请问您现在开的什么车?”
李某:“噢,现在的车不行了,就是代步用的,捷达。”
张某:“捷达可是不错的车了,结实、耐用,您当时选车还真有眼光。那您现在考虑换一款,主要是什么用途呢?不会是简单 的代步了吧?”
李某:“其实是我们刘总要用的车。公司成长比较快,业务好,接触的一些顾客也比较有档次,总是用捷达不符合公司的面子了。”
张某:(注意到了刘总与这位女士之间的距离)。“噢,恭喜呀!生意发达了自然要配上好一点的车了。不知道将来是刘总您开这个车,还是吴女士也有可能会开?”
刘某:“我会开,老李会经常用车。噢,有的时候,我太太也要开的。”
张某:“噢,这样。所以,在选车的时候,可能要注意车的操控是否灵活,最好不要手动挡了吧?”
吴某:“唉,说得太对了,最好别是手动挡,开车太累了。”
张某:“是呀,那您看,您最关注车的什么情况呢?”
吴某:“我觉得首先要容易驾驶,最好安全性能好。”
张某:“您驾龄有多长?”
吴某:“拿执照都一年多了,可是没开几次。”
张某:“我想,李先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢?”
李某:“要是自己开,操控性肯定是要注意的,尤其在刘总开车的时候,还总是思考公司的一些事,所以,容易驾驶肯定是关键。当然,刚才小张也说了,安全性能也不能忽视。另外,我觉得,现在路况都不是很好,弯路也多,如果车的性能好,对路况的要求就不那么高了,即使路况条件差一点,驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。”
张某:“太对了。如果既要考虑操控性、安全性,又要有品牌、有气派,外表还要好,这可真得好好挑一款。”
刘总:“我们的意思呢,还是看中了奥迪,关键是奥迪这么多型号,我们也不是很清楚,这些技术指标对我们有什么意义?”
张某:“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。比如要注意操控 的灵活性的话,就要看方向盘是否有助力,转弯时是否有特殊的技术避免甩尾,是否有四轮驱动。”
李某:“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。”
张某:“是的。A4的3.0的就是轿车中的四驱。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置,以及这些装置是否灵活,是否可以在刹车时车身确保平衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得体,体现公司的档次,那就要看是否是品牌车。”
刘总:“奥迪肯定没有问题,关键呀,小张,你看什么型号适合我们?”
张某:“李先生应该有经验。不同的型号除了价格不同以外,主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然,如果我来推荐的话,还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求,就是3.0的A4。”
李某:“你说的是不是就哪台?”
张某:(边说,边将三位客人带到样车旁,并主动拉开车门),“刘总,您坐进去感觉一下。吴女士,您可以坐在后座。李先生,您要不要看看发动机的情况?”
李某:“不用了,只要老板满意,就没有什么问题。对了,这款车的价位如何?”
张某:“现在这款车的价位还是比较高的,我们也要求厂家把价格降一降,可是根本就没有什么空间,让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的A4,价位是41.8万元。”
吴某:“后面还是挺舒服的。这么贵?”
张某:“厂家也给我们解释了多次,现在这款车是刚上市的,而且是德国原装,所以价位高一些。如果你们有可能等的话,我估计明年全部国产化了以后,有可能降一点,不过降也不会降太多。您着急吗买车?”
刘总:“当然,早拿到更好了。”
张某:“这款车,昨天卖了3台,今天早晨经理开会时还说,今天要是也卖3台,明天就没货了,下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的?”
刘:(从驾驶室出来),“颜色嘛,看小吴的,你喜欢什么颜色的?”
吴某:“我就喜欢这个蓝色的。老李,你说呢?”
李某:“蓝色是不错,看上去很亮。”
张某:“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多,就是蓝色的卖得好。您是现款购车,还是贷款?如果是贷款的话,我们可以协助您办理银行贷款手续。”
李某:“我们肯定是现款,看刘总,您还有什么问题?”
刘总: “这样吧,我们回去再商量一下,这里有你的名片,老李回头与你联系。”
张某:“好的,刘总能给我一张您的名片吗?”
刘总:“老李,你给他一张我的名片,你也留一张给他。”
老李递了两张名片,说:“要不,你先留一款蓝色3.0、带天窗的,我今天下班给你一个确认电话。”
张某:“好的。那,三位慢走。您看,我们就顾得说话,连水都没有给您上。”
刘总:“不用客气,最后给我们挑一款好车就行了。”
张某:“没问题,放心吧。”
三位顾客离开了展厅。张某心里清楚,这个顾客肯定是拿下了。真的吗?让我们还是来听听那三位客人在离开展厅以后的对话吧。
李某:“刘总,您看这个销售员还不错吧。”
刘总:“比前面那个好,这个很有经验。你看这款车怎么样?”
李某:“其实,咱们也是一开始就看上了奥迪,尤其这个A4是新上市的,的确不错。”
吴某:“第一批还是德国原装。”
李某:“是呀,要不怎么卖得快呢!”
刘总:“要不,你看着就订了吧,回去你问一下财务,这个星期就把车开回来。”
李某:“哟,刚才好像他说半个月以后才有呀。”
吴某:“他是说昨天走了3台,今天还有。”
李某: “刘总,这样,我出来的时候告诉小张了,让他给留一台,我估计应该有,我来确定吧。”

根据所学内容写出销售流程,并简单说明。

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