SNY公司的培训 [背景资料] SNY公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。 其中75%的时间是在各地分公司中度过的；...

SNY公司的培训
[背景资料]
SNY公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的；25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查学员的教学大纲。这个大纲中包括学员的素养、价值观念、信念原则以及整个生产过程中基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些市场营销代表的批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
销售培训的第一期课程包括SNY公司经营方针的很多内容：销售政策、市场营销实践以及计算机概念和SNY公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。学员研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们在分公司可以看到他们所学知识的实践价值。
经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素。学员们要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低。
SNY公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调学习或介绍的客观性，其中包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。
同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等。假若用户认为产品的价钱太高的话，就必须先考察是否是一个有意义的项目，如果其他因素并不适合这个项目的话，单靠合理的价格建议并不能得到订货。
该公司采取的模拟销售角色的方法是：学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种方法接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。
另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。
[作业任务]

案例企业采用了哪些培训方法?