问答题
1分
请结合案例和所学知识回答问题。 本案例展示了3家公司的销售队伍问题,这些问题具有很强的代表性。 公司A:独当一面,单线联系 在市场划分上,A公司简单地按地区来划分,其结构设置是区域型组织模式,也就...
请结合案例和所学知识回答问题。
本案例展示了3家公司的销售队伍问题,这些问题具有很强的代表性。 公司A:独当一面,单线联系
在市场划分上,A公司简单地按地区来划分,其结构设置是区域型组织模式,也就是张三负责东北,李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作,这就形成一种独当一面,单线联系的局面,即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期,经理给了张三一些名单,让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况,但随着业务能力的增强,他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中,公司和张三完全是一体的,他代表了公司,代表了所有的产品。
公司B:承包制、放羊式管理
B公司的销售部制定了明确的政策,只要销售人员在一个季度之内拿
到一定额度的订单,销售一定套数的管理软件,就算完成销售指标,就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了,而相应的管理活动,如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等,都没有了。由于平时这方面缺乏管理,销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了,而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。
公司C:疏于培训,草莽英雄
c公司从来不重视对销售队伍的培训,培训机制存在着许多不足的地方,结果销售人员只能”八仙过海,各显其能”。有耐销售员对产品的了解比较多,于是以产品去打动客户;有的酒量很不错,于是经常与客户”煮酒论英雄”,以酒量去征服客户;有的则搞一些桌椅底下的交易,专走旁门左道。运用以上几种方法,C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。
问题:
本案例展示了3家公司的销售队伍问题,这些问题具有很强的代表性。 公司A:独当一面,单线联系
在市场划分上,A公司简单地按地区来划分,其结构设置是区域型组织模式,也就是张三负责东北,李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作,这就形成一种独当一面,单线联系的局面,即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期,经理给了张三一些名单,让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况,但随着业务能力的增强,他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中,公司和张三完全是一体的,他代表了公司,代表了所有的产品。
公司B:承包制、放羊式管理
B公司的销售部制定了明确的政策,只要销售人员在一个季度之内拿
到一定额度的订单,销售一定套数的管理软件,就算完成销售指标,就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了,而相应的管理活动,如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等,都没有了。由于平时这方面缺乏管理,销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了,而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。
公司C:疏于培训,草莽英雄
c公司从来不重视对销售队伍的培训,培训机制存在着许多不足的地方,结果销售人员只能”八仙过海,各显其能”。有耐销售员对产品的了解比较多,于是以产品去打动客户;有的酒量很不错,于是经常与客户”煮酒论英雄”,以酒量去征服客户;有的则搞一些桌椅底下的交易,专走旁门左道。运用以上几种方法,C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。
问题:
参考解析:
答案:一般说来,可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。
怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策?