企业培训师(国家职业资格二级)

考试试题

[问答题]SNY公司的培训 [背景资料] SNY公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。 其中75%的时间是在各地分公司中度过的;25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查学员的教学大纲。这个大纲中包括学员的素养、价值观念、信念原则以及整个生产过程中基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户,从实际工作中得到体会。 此外,还经常让新学员在分公司的会议上,在经验丰富的市场营销代表面前,进行他们的第一次成果演习。有时,有些市场营销代表的批评可能十分尖锐,但学员们却因此增强了信心,并赢得同事们的尊敬。 销售培训的第一期课程包括SNY公司经营方针的很多内容:销售政策、市场营销实践以及计算机概念和SNY公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。学员研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中,始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们在分公司可以看到他们所学知识的实践价值。 经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素。学员们要进行销售学习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低。 SNY公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中,没有一天不涉及这个问题,并始终强调学习或介绍的客观性,其中包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。 同时,对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。学员们要学习问和听的技巧,以及如何达到目标和寻求订货等。假若用户认为产品的价钱太高的话,就必须先考察是否是一个有意义的项目,如果其他因素并不适合这个项目的话,单靠合理的价格建议并不能得到订货。 该公司采取的模拟销售角色的方法是:学员们在课堂上经常扮演销售角色,教员扮演用户,向学员提出各种问题,以检查他们接受问题的能力。这种方法接近于一种测验,可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。 另外,还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量,如联络技巧,介绍与学习技能,与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习,教员们都给出评判。 [作业任务] 案例企业采用了哪些培训方法?